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ルート営業も辛い?後悔しないように求人内容をしっかり確認しよう

営業職というと『新規のお客様獲得のために、飛び込み営業ばかりで辛い』というイメージが強いですが、特定のお客様を回る「ルート営業(ルートセールス)」という仕事もあります。
 

求人を見ると「飛び込みなし」「アポ取り不要」「営業職未経験でも始められる」という言葉が書かれていて、「私でもできるかも」という気持ちになっていました。
 

でも、調べてみると「ルート営業=辛くない=楽」ではなさそう
 

掲載されている求人もしっかり確認しないと、イメージしていた「ルート営業」の仕事内容とは違う場合もありそうです。

ルート営業はどんな点が辛いのか、求人を見る時に注意する点はどこなのかを調べてみました。

ルート営業とは

ルート営業という言葉から、営業先として回る順序がすでに決まっていて、商品の納品をしつつ次回の注文を受ける、もしくは定期的に注文を聞きにいくだけで自分で売込みなんてしなくていい、ラクチンな営業かと思っていました。

仕事内容を調べてみると、決まったお客様に定期的に注文を聞きにいくだけではありませんでした。
 

「ルート」とは、決まったお客様を回ることを指しているそうです。なのでルート営業とは、既存のお客様を回って営業をすることです。
 

この時、いつもと同じ注文を受けるだけではなく、契約していただいている商品やサービスに不満がないかフォローし、新しい商品が出れば紹介し、追加で契約していただけないか売込みます。いま契約していただいている商品より上位(金額が高い)商品に切り替えてもらうための営業をする場合もあります。
 

営業に回る「順番」も、あらかじめ決まっている場合もあるかもしれませんが、たいていは担当になったお客様のリストから自分で回る順番や頻度を考えます。
 

新規のお客様を対象に営業をかける新規開拓営業に対して、既存のお客様を対象に営業をかけるのがルート営業。
既存のお客様が対象ではないので飛び込み営業はありませんが、仕事の内容は同じです。
 

営業職には法人向けの営業と個人向けの営業と分かれていますが、ルート営業は法人向けの営業が多いようです。

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ルート営業の仕事は何が辛いの?

ルート営業をしている人は、お客様が固定されているゆえに辛さを感じているようです。

信頼関係を築くまでの辛さ

ルート営業の場合は、既存のお客様が相手なので、信頼関係を築くことが大切です。この信頼関係を築くまでが辛いと感じることが多いようです。
 

もしミスをしてお客様の信用を失ってしまったら、契約を継続してもらえないかもしれません。
 

また入ったばかりの頃は、前任の先輩社員と比べて商品知識も乏しく、お客様のほうが詳しいこともあります。こんなことも知らないのかと「使えない営業」のレッテルを貼られてしまい、担当者変更を要求されてしまう場合もあります。

最初は誰でも分からないものです。落ち込む時間は無駄、まずは商品に詳しくなることに努めましょう。

同じお客様を回る辛さ

お客様に対し、新規開拓営業以上に気を使うという声もよく聞きます。新規のお客様の場合は、苦手と感じたらそれ以上の営業はせずに他のお客様を探せばいいですが、担当のお客様の場合はそうはいきません。
 

「機嫌を損ねてしまったらどうしよう」
「行くたびに新商品の営業をするから、先方がうんざりした顔をしている」
「苦手なタイプの人だけれど、訪問しないといけない」
など

同じお客様を定期的に訪問しているので、会った時の話題のネタがなくなり苦痛を感じる人もいるようです。雑談力が必要ですね。

契約を維持する辛さ

定期的にお客様を訪問していれば、商品やサービスの注文を受けられると思いがちですが、そんなことはありません。

お客様の状況は、日々変わっていきます。いままでは注文をもらえていた商品のニーズが少なくなることもあります。長く使っているうちに不満も出てくるかもしれませんし、他社から似たような商品を安く営業をされて乗換を検討されている場合もあります。

訪問した時にお客様の状況を把握し、ニーズの変化や不満などに対し、すばやく対応することが大切です。

営業をかける対象が固定されている辛さ

ルート営業にも、売上金額などの数値目標がある会社はあります。

新規開拓営業の場合は、数値目標を達成するためにどんどん新しいお客様に営業をかけていきますよね。

ルート営業の営業先は担当しているお客様です。担当しているお客様の中に、自社の商品をこれ以上ほしいと思っているところがなければ売れません。

担当しているお客様では目標の達成が難しい、手詰まり感をいだくことがあるようです。

ルート営業の求人は要注意?

ノルマや新規開拓がある求人も

ノルマがあったり、成果報酬型(歩合制)の給与体系は、飛び込み営業をする新規開拓の営業職だけに思えるかもしれませんが、ルート営業の場合にもあります。
 

またルート営業といえど新規開拓をすることもあります
 

以前、自動販売機のルート営業の仕事がテレビで紹介されていました。日々の業務は、自動販売機への商品補充と設置している場所のオーナー様への挨拶です。

ですが、仕事はそれだけではありませんでした。

配送をしながら他社の自動販売機をチェックし、自社のものに置き換えを提案できる場所を探しているそうです。そして場所が見つかったら、オーナーの方へアポイントをとり、提案資料を作成し営業する。ルート営業だけでなく、新規開拓営業もされていました。

「ルート営業が中心」「最初はルート営業から」という書き方の求人では、新規開拓営業をする可能性があります。

求人の中にはなぜルート営業中心なのか、新規のお客様はどのように獲得しているのか書かれているものがあります。その内容から新規獲得営業をやる可能性が見えてくるので、しっかりチェックしておきましょう。

ルート営業以外の求人も混ざっている

転職サイトの「ルート営業」の求人を見ていると、たまに「ルート営業じゃないよね?」と思える求人も混じっています。

例えば、ある保険会社の「企画営業・ルートセールス」の求人には、「さまざまなルートから紹介されたお客さま」と書かれています。「え?ルート営業のルートってそういう意味じゃないよね」と思ってしまいました。

当社にお問い合わせをいただいたお客さまや
さまざまなルートからご紹介いただいたお客さまを中心に

 

ある冠婚葬祭会社の「残業少・高収入可で安定/ルートセールス」の求人は、新規開拓する場所が提携しているスーパーということでルート営業と書かれていました。

■個人のお客様を対象としたルートセールス

地域の郵便局や大手スーパーと協力してブースを設置し
訪れたお客様にご案内します。

 

おそらく、営業職は「飛び込み営業があり辛い」というイメージがあり、求人を掲載しても見てもらえないという背景があるのでしょう。

「ルート営業」は営業職の中でも「未経験者でも入りやすい」、飛び込み営業よりも「楽」というイメージがあるので、求人を見てもらえる可能性がある。なので無理やりこじつけてでも「ルート営業」として掲載したいという意図があるんだと思います。

求人をチェックするときには、「ルート営業」「ルートセールス」と書かれているから「既存のお客様向けの営業」と思い込まず、募集要項に書かれている仕事の内容をしっかりチェックしましょう。

まとめ

ルート営業とは、既存のお客様を対象に営業をする仕事です。

お客様が固定されているゆえの辛さがあります。
また、売上金額などの数値目標やノルマがあったり、新規開拓営業をする場合もあります。

「ルート営業=楽」だと思って選ぶと、こんなはずじゃなかったのにと後悔することになるかもしれません。

転職サイトに掲載されている求人は、自分が働きたいイメージと同じことをしっかりチェックしてから応募しましょう。

営業職未経験の場合、どんな内容・条件の仕事なら自分にもできるんだろうと不安で求人を選べないこともありますよね。

そういう時は、転職エージェントに相談してみましょう。求人企業の内情にくわしい転職エージェントが多いので、未経験でも続けられやすい求人を紹介してもらえますよ。

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