法人営業職と個人営業職の違いは?仕事の大変さ、年収、必要なスキルなどを比較

転職

営業職の仕事をさがしていると、法人営業職、個人営業職という言葉をよくみませんか?

法人営業職と個人営業職では、仕事内容や仕事に求められるスキルが違うので、分けて書かれている場合が多いようです。

どちらも営業職なのに、何が違うのでしょう?

法人営業職と個人営業職の仕事の違い

法人営業職と個人営業職の仕事は、基本的には同じ。お客様に対して商品やサービスを紹介し、売買契約を結ぶ(買っていただく約束を取り付ける)仕事です。

違いがあるのは、主に次の3つ

  • お客様の違い
  • 取り扱う契約規模
  • 契約を結ぶまでの営業の方法

 

お客様の違い

法人営業職はお客様が法人、個人営業職は個人が対象になります。

取り扱う契約規模

お客様が法人のほうが取り扱う契約の規模(金額)が大きくなります。個人の場合は大きくても数千万だと思いますが、法人は数億円という契約もよくあります。

契約を結ぶまでの営業の方法

法人の場合は、その商品を購入するメリットが高く、他社の商品よりもいいことが納得できれば契約につながります。

お客様のニーズや業界の状況、競合他社商品のことを知ったうえで提案資料をつくり、その資料をもとにプレゼンを行い、自社の商品がメリットがあることを説明します。
 

個人の場合は、メリットが高いことを納得しても感情が動かなければ契約しないと言われています。商品のメリットだけでなく、お客様の感情に訴える営業トークが大切になります。

法人営業職と個人営業職では、どちらが大変?

法人営業職、個人営業職ともに共通しているのが、数字がすべてということです。
どんなに頑張って外回りをしても、目標数値を達成できなければ評価が低くなります。
 

営業は相手がいる仕事なので、自分が一生懸命やったからといって、必ず結果に結び付くとは限りません。
ここが営業をしていて、つらさを感じるところです。

法人営業職も個人営業職も契約をとるのは簡単ではありませんが、大変さのポイントが違います。
 

契約をもらえるまでの道のり

法人営業職のほうが、契約をもらえるまでの道のりが長い(難しい)ことが多いです。
 

個人の場合、決裁権を持っているのは旦那さんか奥さんだと思います。どちらかがOKを出せば、契約できますよね。
 

法人の場合は、窓口となっている担当者だけでなく、その上司にもOKをもらわなければ契約してもらえません。金額によっては部長や社長決裁になることもあります。

そして他社商品やサービスと比較、検討したうえで、決済されることがほとんどです。1回の商品説明で契約が決まることは、まずありません。
 

「1ヵ月以上かけたけれど失注した」という話もよく聞きます。

契約をもらえるまでの数

法人営業職では、その商品を必要としていそうな会社を選んで訪問すると思います。

例えば、業界で選ぶ、会社規模で選ぶなど。手当たり次第よりは、商品を契約してもらえる確率が高いので、訪問する数は少なくなります。
 

個人のお客様への飛び込み営業(訪問販売)では、お客様が商品に興味があるかどうか事前にわからないですよね。とにかくたくさん、訪問しないといけません。

 
たくさんの「数」を回るということは、それだけ多くの人に会うことになります。多くの人に会うと、いいと感じる人ばかりではなく、苦手な人や嫌だと感じる人にあう頻度も増え、辛さを感じます。
 

「個人営業職のほうがきつい」と言われることが多いのは、法人営業職と比べてたくさんの数を訪問しないといけないからです。

契約をもらえるまでの数は、法人営業職でも必要になります。

TBSの「ガッチリマンデー」で、ある会社のトップ営業マンの仕事ぶりが紹介されていました。

電話中心の広告営業の方でしたが、1日100件近く電話をかけているそうです。1回目で担当者につながる確率は10%ということで、断られてもめげずに次の電話をかける。
とにかく数が大事という話でした。

法人営業職と個人営業職、仕事以外の違いは?

年収

法人営業職のほうが個人営業職より年収が高い傾向があるそうです。理由はさまざまあるようですが、法人営業職のほうが1件あたりの取引額が大きいからのようです。

年代 法人営業職平均 個人営業職平均
20代 413万円 397万円
30代 530万円 539万円

参考:マイナビエージェントの調査(2015~2016年)

たしかに個人営業職は20代では法人営業職と比べて少ないですが、30代では法人営業職より高くなっています。

個人営業職は、基本給を少なめに設定して、販売件数などに応じて報酬が上積みする成果報酬制度をとっている会社が多いです。そのため、キャリアを積んで実績を上げられる30代になると収入金額が高くなっているのかもしれません。

休日

法人営業職は、平日の勤務になるので、土日祝日がお休みのところが多いです。

個人営業職は、休日のほうがお客様の都合がつくため土日にも勤務することが多いです。
もちろんその分、平日がお休みになりますが、小さなお子さんがいる女性は休日に子供を預かってくれるところを探すのに苦労しているようです。

法人営業職と個人営業職、向いている人は?

法人営業職は、相手を納得させることが必要なため論理的な人のほうが向いています。契約までに時間がかかることも多いので、根気も必要です。
 

個人営業職は、感情に訴えるコミュニケーション能力がある人のほうが向いていいます。個人相手なので親しみやすい人や、買い替えのタイミングなどを把握し連絡するなど細やかな気配りも必要です。

営業職未経験でも転職しやすいのは、どっち?

営業職が未経験でも転職しやすいのは、個人営業職と言われています。

法人営業職では、次のようなスキルが求められることが多いのに対し、

  • 論理的に考えるスキル
  • プレゼンするスキル
  • 資料を作成するためのパソコンスキル

 

個人営業職では、

  • 人と話すことができる
  • 行動力がある

など特別なスキルがなくても、採用されることが多いからです。

では法人営業職は、未経験者では採用されないのかというと、そんなことはありません。

法人個人別、業界別求人件数

マイナビ転職で営業・企画営業の職種未経験OKの求人件数を調べてみたところ、求人件数は法人営業職のほうが多かったです(2018年7月時点)。

職種 件数
法人営業職 1098
個人営業職 484

 
未経験者を積極的に採用している業界は、
法人営業職では、人材業界、IT業界、広告業界
個人営業職では、不動産業界、保険業界

と言われています。

業界別の件数を確認してみると、今回調べた時点では個人営業職の不動産業界が一番おおかったです。

法人営業職 IT業界 182
人材 75
広告 144
その他 697
個人営業職 保険業界 48
不動産業界 196
その他 240

 

20代のフリーター向けの就職支援をしているジェイックによると、不動産業界、保険業界は離職率が高いそうです。応募するときには、続けられそうな職場(仕事内容、教育制度、給料など)かどうか、よく確認しましょう。

法人営業職と個人営業職の違いまとめ

法人営業職と個人営業職の違いを比較すると、次のような感じでした。

  法人営業職 個人営業職
お客様 法人 個人
契約規模 大きい 小さい
営業方法 メリット重視 感情重視
大変さ 契約まで長くかかる 「数」多く営業が必要
収入 法人の方が高い傾向にあるが、個人営業でも実績を上げれば高くなれる
休日 土日祝日 平日※土日出勤が多い
向いている人 論理的な人 感情に訴えるコミュニケーション能力がある人

営業職未経験でも転職しやすいのは、個人営業職と言われていますが、法人営業職でも未経験OKの求人はたくさんあります。
 

法人営業職と個人営業職とどちらがいいのか、今までの経験で就職・転職できるのか不安ならば、転職エージェントに相談してみるのもおすすめです。
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