法人営業職の仕事は、他の営業職より大変でスキルが必要。そんな風に感じる求人情報を見かけたことってありませんか？
法人営業職はどんな仕事内容で、何が大変なのでしょう？
そして、どんな人が法人営業職に向いているのか、未経験でも採用される業界などを調べてみました。
法人営業職とは
法人営業職とは、企業のお客様に対して商品やサービスを紹介し、売買契約を結ぶ（買っていただく約束を取り付ける）仕事です。
Business to Business（企業間取引）を略して、BtoB営業とも呼ばれます。
主な業界としては、素材や部品・原材料などを販売するメーカーや、ITサービスや人材、広告などがあります。
仕事内容
営業というとお客様のところで話しをしているイメージが強いかもしれませんが、それ以外の仕事も多いです。
大きく分けると次の3つ。
- お客様対応
- 他部署との調整
- 事務手続き
お客様対応
1日の大半は社外で、お客様の対応をしています。
お客様のところに訪問して、これから取り組もうとされていることや、不満点、改善したいと思っていることを聞いたり、それを解決できそうな自社の商品の紹介をおこないます。
社内に帰ってきたら、訪問したお客様へフォローメールを書いたり、外出している間にきていたメールや電話での問い合わせに応えたり、ときにはクレーム対応などもおこないます。
法人営業職のお客様対応で大切な仕事が、提案資料の準備です。
企業相手の営業は規模が大きいことが多く、金額にすると数億円という契約もよくあります。規模の大きなものは、そう簡単には契約していただけません。訪問したときにヒアリングした要望や予算規模、他社からの提案状況などを加味して資料を作成し、その資料をもとにプレゼンをおこないます。
この資料の出来次第で、契約が取れるかどうかが決まります。
他部署との調整
他部署との調整も社内にいるときの大事な仕事です。
ITのシステムのようにオーダーメイドでつくるようなものは、営業だけではなく技術部門の人と一緒に提案資料をつくります。契約が取れたら、スムーズに納品できるように関係する部署に手配をします。他の部署との連携役も、営業の大切な仕事なんです。
事務手続き
また、見積書や契約書の作成、無事に納品したなら請求書作成、経理部への連絡などの事務手続きを行います。
会社によっては、営業事務をサポートしてくれる営業アシスタントや営業事務といった職種の人を置いているところもあります。
法人営業職の大変さは、どんなところ？
努力が報われない辛さ
どの営業職にもいえることですが、数字がすべてということです。どんなに頑張って外回りをしても、目標数値を達成できなければ評価が低くなります。
営業は相手がいる仕事なので、自分が一生懸命やったからといって、必ず結果に結び付くとは限りません。
特に法人営業職はお客様の経営状況によって契約が左右されがちです。どんなにいい商品であっても、お客様の予算に合わなければ契約していただけませんし、お客様の経営状況が変われば、ほぼ合意していた契約金額の見直しを迫られることもあります。
ここが法人営業職をしていて、つらさを感じるところです。
契約を得るまでの難しさ
法人営業職は、契約をもらえるまでが難しい（長い）ことが多いです。
1回の商品説明で契約が決まることは、まずありません。そして他社商品やサービスと比較、検討したうえで、決済されることがほとんどです。
窓口となっている担当者だけでなく、その上司にもOKをもらわなければ契約してもらえません。金額によっては部長や社長決裁になることもあります。
- なぜ自社商品のほうが他社の商品よりもいいのか
- 導入するメリットは何か
などを何度かに分けて説明し、納得してもらうことがほとんどです。
「1ヵ月以上かけたけれど失注した」という話もよく聞きます。
窓口である大変さ
お客様にとって、営業は自社の窓口であり責任者でもあります。現場で何か問題が起きたらクレームは営業に来ます。現場の担当者に不備があったとしても、謝罪をするのはまず営業です。
「もうー、何やってんだよー」と言いたくなることも、よくあるでしょう。人はミスをするものと、頭を下げられる寛容さが必要です。
法人営業職のやりがいは？
法人営業職の人は、次のようなことにやりがいを感じているようです。
- 契約規模、金額の大きさ
- お客様企業の知名度（大手企業など）
- お客様からの信頼と感謝
契約の規模や金額は取り扱う商品によりますが、大きいものでは億を超えるのも珍しくありません。その規模の大きさに、やりがいを感じる方が多いようです。
また、誰もが知ってる企業が取引先の場合もあります。いま流行っているあの商品に自分も関わっているという感覚が、やりがいにつながるようです。
お客様企業との付き合いが長期になるのも、法人営業の特徴の一つです。最初は小さな仕事しか契約してもらえなかったのが、信頼を積み重ねて大きな規模の仕事を契約していただけるようになる。
商品の納品後に感謝の言葉を頂けることもあります。
私も、丁寧なお礼状を頂いたことがありますが、かなりうれしいものです。
年収やキャリアパスは？
年収
マイナビエージェントの調査（2015～2016年）によると法人営業職の20代、30代の平均年収は次のような金額でした。
| 年代 | 平均 | 男性 | 女性 |
| 20代 | 413万円 | 442万円 | 393万円 |
| 30代 | 530万円 | 530万円 | 531万円 |
「法人営業職の最初のうちは収入があまり多くなく、キャリアを積み重ねていく中で年収がアップする職種といえる」そうです。
収入での男女差はあまりなさそうです。特に30代の法人営業は、ほぼ同額です。
キャリアパス
営業職はキャリアパスが豊富だと言われています。
社内でキャリアを伸ばし出世していく道ももちろんありますが、転職してキャリアアップやキャリアチェンジしていく人も多いようです。
例えば、
- 新規獲得中心からルートセールス中心の法人営業へ
- 企画や商品開発職へ
- 人事や広報職の管理部門へ
- お客様のニーズをヒントに新サービスで起業
など
営業の強みは、お客様に一番近くてニーズを聞ける立場にあるという点です。その強みを生かして、お客様のニーズに応える商品を提案して企画職にキャリアチェンジしたり、思い切って起業して新しい商品サービスを提供していく人もいます。
法人営業職に向いている人は？
論理的で戦略が好きな人
法人の場合は、その商品を購入することが組織としてメリットが高いことを納得してもらえれば契約につながります。
お客様が契約を決めるためにどの点を重視しているのか、競合他社に勝つためにはどの点をアピールするのが効くのか、戦略を立てて論理的に説明できる人が向いています。
根気強さと丁寧さがある人
法人営業は契約までに時間がかかることが多く、何度も交渉が必要になります。
お客様は他の会社とも商談をすすめているので、比較をするために追加で情報提供の依頼があったり、別な条件を打診されたりします。それらの対応に丁寧に、根気よく対応できる人が向いています。
法人営業の契約する商品やサービスは販売して終わりではなく、保守や定期サポートをする商品が多く、何年も契約しているというお客様も珍しくありません。
保守契約がメインのお客様の場合、契約金額は新規ほど大きくはないので雑な対応をしてしまう営業マンもいますが、本来はそういったお客様にも丁寧に対応できる人が向いています。
未経験でも法人営業職に就ける？
未経験者を積極的に採用している法人営業職の業界は、IT業界、広告業界、人材業界と言われています。
マイナビ転職で営業・企画営業（法人向け）の職種未経験OKの求人件数を調べてみたところ、約17%の求人がIT業界でした（2018年7月時点）。3業界以外の職種未経験OKの求人が約60%以上もあるので、その他の業界の法人営業にもチャンスはありそうです。
| 業界 | 求人件数 | 求人割合 |
| IT業界 | 182 | 17% |
| 広告業界 | 144 | 7% |
| 人材業界 | 75 | 13% |
| その他 | 697 | 63% |
まとめ
法人営業職は、契約をもらうまでに何度も提案することが多く、時間がかかり根気がいります。お客様の経営状況によっては直前で契約が見送りになったりと、一生懸命にやったからといって報われない時もあります。
しかし、丁寧に対応し、信用を積み重ね、大きな契約に結び付いた時に感じるやりがいはとても大きいです。
法人営業は、お客様に商品を購入することのメリットを説明し納得してもらう必要があるので、戦略を立てて論理的に説明できる人が向いています。
未経験者を積極的に採用している業界は、IT業界、広告業界、人材業界ですが、他の業界の求人もありそうなので、興味のある業界があれば、まずはチャレンジしてみましょう。
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